Ein Haus zu verkaufen ist meist eine größere Angeleigenheit als der Verkauf kleinerer Wertgegenstände. Bei einer Immobilie ist man besonders darauf bedacht den bestmöglichen Preis herauszuschlagen, da es um horrende Summen geht. Dementsprechend ist es wichtig, sich von vornherein Gedanken über eine Verhandlungsstrategie zu machen. Die richtige Vorbereitung auf das Gespräch, sowie die individuelle Ausrichtung auf den Käufer sind dabei der zentrale Erfolgsgarant.
Im folgenden Text haben wir die wichtigsten Punkte zusammengefasst, welche beim Verkauf einer Immobilie zu beachten sind.
1. Die richtige Preisstrategie
Bevor man in die Preisverhandlung geht, sollte die Preisstrategie bereits festgelegt sein. Untersuchungen zufolge bietet die Strategie "Moderater Startpreis" die besten Erfolgschancen. Bei dieser Strategie wird der Startpreis zwischen 105-110 Prozent des geschätzten Realwertes angesetzt. Weitere übliche Strategien sind:
Hochpreismodell: Angebotspreis von 120-140 Prozent (Empfohlen nur bei sehr gefragten Immobilien)
Unter-Markt-Strategie: Angebotspreis deutlich unter dem Marktwert (Interessenten können sich so überbieten)
Beim Immobilien verkaufen im Raum Magdeburg, ist bei der Festlegung des Preises vor allem wichtig, die zu verkaufende Immobilie mit anderen auf dem Markt zu Vergleichen, um den Realwert einschätzen zu können.
2. Einschätzung des Käufer-Typs
Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können, ist es hilfreich zu analysieren mit was für einer Persönlichkeit man es zu tun hat. Es empfiehlt sich beispielsweise das 3-Farben-Modell zur Persönlichkeitsanalyse, um eine grundlegende Einschätzung vorzunehmen.
Roter Typ (Prestigetyp)
Ein Interessent dieses Typs hat ein besonders starkes Geltungsbedürfnis. Hier gilt es im Gespräch die Exklusivität der Immobilie zu betonen.Grüner Typ (Gefühlstyp)
Dieser Typ braucht Sicherheit und Vertrauensbindung und ist daher am besten durch Gutachten, Garantien und andere Referenzen zu überzeugen.Blauer Typ (Verstandstyp)
Dieser Typ orientiert sich an Fakten und ist am leichtesten durch die Nennung wirtschaftlicher Vorteile zu überzeugen.
3. Erfolgreiche Verhandlung
Um ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch zu führen ist es wichtig die Vorzüge der Immobilie im Kopf zu haben, um so den Preis jederzeit verteidigen zu können. Einschlägige Argumente sind beispielsweise: eine zentrale Lage, gute Verkehrsanbindung, die Nähe zu Parks oder Einkaufzentren.
Welche Argumente zuerst genannt werden, sollte man anhand der zuvor gemachten Käufer-Typ Analyse entscheiden. Verhandlungsgeschick ist meist Übungssache. Es empfiehlt sich also zuvor das Verkaufsgespräch mit Freunden oder Familienmitgliedern zu simulieren. Dabei sollte man zusätzlich zur Wortwahl und der Tonlage, auch besonders auf die nonverbale Kommunikation in Form von Gesten und Mimik achten.
4. Weitere Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
Verstehen der Kaufmotivation
Wenn man die Motivation des Käufers erkennt, ist es einem möglich zielgerichteter zu argumentieren und zu verhandeln. Während der eine Käufer als Motivation vielleicht die Sicherheit im Hinblick auf die Altersvorsorge hat, sind es bei einem anderen die Gründe der Familienplanung oder die berufliche Weiterentwicklung.Ausdrucksweise
Die Wahl Ihrer Worte, beziehungsweise die Vermeidung anderer, kann bei dem Kaufinteressenten mögliche Ängste lindern und somit schneller zu einem Vertragsabschluss führen.Man sagt also beispielsweise besser "Hochwertig" anstatt "teuer"
"Erwerben" anstatt "Kaufen"
"Wert" anstatt "Preis"
"Vereinbarung bestätigen" anstatt "Vertrag unterzeichnen"
5. Alleingang oder mit Unterstützung?
Wenn man in Gesprächsführungen und Verhandlungen generell sehr unsicher ist, kann man in Betracht ziehen den Verkauf und die Verhandlung vollständig an einen kompetenten Makler abzugeben. Der Vorteil ist hier meist der, dass die Verhandlung professionell und sachlich geführt wird. Für den Immobilienverkauf im Raum Magdeburg empfiehlt sich ein ortsansässiger Makler.
Bild von Alexander Stein auf Pixabay
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